چهار فاکتور کلیدی که بر تصمیم خرید مشتریان تأثیر می‌گذارد

چرا مشتریان چیزی می‌خرند؟ آیا اینها فقط انتخاب‌های تصادفی‌اند و یا بر اساس فاکتورهای ویژه‌ای هستند؟ با این که ما نمی‌خواهیم این کار را با قصد انجام دهیم اما به هنگام گرفتن تصمیم خرید، از تعدادی از فاکتورهای فرهنگی و اجتماعی تأثیر می‌پذیریم. این مقاله چهار فاکتور مهم را که بر تصمیم خرید مشتریان تأثیر می‌گذارند، آورده است.
به زبان ساده‌تر، خرید یک لذت عمیق است. سیمون دی بیوویر
وقتی می‌خواهیم چیزی بخریم به دنبال چه چیزی هستیم؟ چه چیزهایی هستند که شما را وادار می‌کنند آن کیف عالی و یا کفش شیک را بخرید؟ به عنوان خریدار، فاکتورهای زیادی وجود دارند که بر تصمیم خرید ما تأثیر می‌گذارند. بسیاری از افراد به روش ویژه‌ای شرطی می‌شوند تا از میان میلیون‌ها محصول متنوع انتخاب کنند و تصمیم خرید متناوب بگیرند. ممکن است ندانیم اما فاکتورهایی که بر تصمیم خرید تأثیر می‌گذارند، به خریداران کمک می‌کنند که نیازهایشان را بشناسند و راهی برای حل این نیازها پیدا بکنند. فرآیند تصمیم گیری و عمل که در خرید و استفاده از محصولات دخیل است به عنوان رفتار خرید و یا تصمیم خرید مشتریان شناخته می‌شود.
فاکتورهایی که بر این تصمیمات تأثیر می‌گذارند ممکن است برای هر فرد متفاوت باشند. برای مثال با این که ممکن است شما و دوست‌تان علایق مشترکی داشته باشید اما به هنگام خرید مثلاً کفش، دوست شما ممکن است پاشنه بلند دوست داشته باشد و شما عاشق کفش اسپورت باشید. انتخاب‌ها فرق می‌کنند چون از فاکتورهای مختلفی در زندگی تأثیر می‌پذیرند و هر فرد یاد گرفته است که یک میان بر ذهنی ایجاد کند که روش سیستماتیک برای انتخاب بین گزینه‌ها را فراهم کند.
فاکتورهای کلیدی که بر تصمیم خرید تأثیر می‌گذارند :

فاکتورهای فرهنگی :

فرهنگ یکی از فاکتورهای کلیدی است که بر تصمیم خرید مشتری تأثیر می‌گذارد. این فاکتورها به یک سری ارزش‌ها، اولویت‌ها، درک‌ها و ایدئولوژی‌های جامعه‌ی ویژه اشاره می‌کنند. در سن پایین، خریداران یاد می‌گیرند که به هنگام انتخاب محصول، رفتار و انتخاب‌های قابل قبول را بشناسند.
برای مثال این فرهنگ ما است که به ما یاد داده است به عنوان خریدار، باید پول بپردازیم و قراردادهای آبرومندانه داشته باشیم، به موقع بپردازیم، قوانین را رعایت کنیم و مسئولیت پذیری را به هنگام جستجوی اطلاعات بپذیریم. گاهی اوقات تغییرات فرهنگی به علت تأثیر پذیری از فرهنگ‌های مختلف، نیاز به معرفی محصولات جدید را نشان می‌دهد.
هر فرهنگی به خرده فرهنگ‌های مختلف بر اساس سن، موقعیت جغرافیایی، مذهب، جنسیت (آقا / خانم) و غیره تقسیم می‌شود.

فاکتورهای اجتماعی :

فاکتورهای اجتماعی که شامل گروه‌هایی که خریدار به آن تعلق دارد و موقعیت اجتماعی او هستند، بر تصمیم خرید تأثیر می‌گذارند. انسان‌ها ذاتاً اجتماعی هستند و به افرادی نیاز دارند که با آنها تعامل برقرار کنند و تصمیم بگیرند. گروه‌های اجتماعی مثل خانواده‌ها می‌توانند بر تصمیم خرید مشتریان تأثیر بگذارند. این فاکتورها به صورت زیر طبقه بندی می‌شوند :

خانواده :

خانواده یکی از مهم‌ترین سازمان‌های خرید در جامعه‌ی ما است در نتیجه تأثیر گذارترین گروه است. خانواده تأثیر مستقیم و غیر مستقیمی بر روی رفتار و نگرش خریدار دارد. در نظام سنتی، همسر در الگوی روابط شوهر – همسر مسئول گرفتن تصمیمات مربوط به گروه‌های محصولی نظیر محصولات خانگی، غذا و لباس بود. اما با درگیر شدن زنان در مشاغل حرفه‌ای تمام وقت، این نقش‌ها تغییر کرد. امروزه، ممکن است مرد خریدهای خانه را انجام دهد. بنابراین مهم است که مخلوط بازاریابی داشته باشید تا این خریداران را نیز مورد هدف قرار دهد.

موقعیت اجتماعی :

موقعیت و یا طبقه‌ی اجتماعی نیز بر تصمیم خرید تأثیر می‌گذارد. اعضای طبقه‌ی اجتماعی، اعضایی هستند که رفتار، ارزش‌ها و علایق مشابهی را به اشتراک می‌گذارند. علاوه بر درآمد، افراد با شغل، همسایگی و یا سیستم آموزشی یکسان می‌توانند متعلق به طبقه‌ی اجتماعی مشابهی باشند.

محرک‌های روان شناختی :

محرک :

هر فردی نیازهای مختلفی دارد. نیازهای فیزیولوژیکی، بیولوژیکی، اجتماعی و غیره وجود دارند. طبق شاخه‌ی نیازهای ماسلو، نیازهای انسان به صورت شاخه از بیشترین فشار آور تا کمترین فشار آور مرتب می‌شوند. این شامل نیازهای فیزیولوژیکی مثل آب و غذا، نیازهای امنیتی، نیازهای اجتماعی، نیازهای اعتبار و یا نفس و نیازهای خود شکوفایی هستند.
بر اساس طبیعت و ماهیت نیازها، ممکن است برخی در بازه‌ای از زمان نسبت به دیگری مهم‌تر به نظر برسند. وقتی نیازهای فیزیولوژیکی اولیه ارضا شدند، فرد حرکت می‌کند که نیازهای دیگر را در همان ردیف به دست آورد. این وقتی است که نیاز محرک باشد و فرد را وادار کند که با به دست آوردن آن، به دنبال رضایت باشد.

یادگیری :

با کسب تجربه، رفتار فرد می‌تواند تغییر کند. این یادگیری است. طبق تئوری یادگیری، وقتی فرد در معرض محرک‌های قوی و تقویت‌های مثبت قرار می‌گیرد، تصمیم خریدش تغییر می‌کند.

درک :

درک یعنی چگونه خریدار انتخاب می‌کند و اطلاعاتی را که در معرض آن قرار می‌گیرد، تفسیر می‌کند. فرد تحریک شده آماده است که کاری انجام دهد اما آنچه که انجام می‌دهد از درک و ادراکش تأثیر می‌پذیرد. درک می‌تواند برای افراد مختلف متفاوت باشد. بنابراین حتی وقتی نیازهای آنها یکسان باشد تفاوت درک می‌تواند باعث شود که آنها محصولات متفاوتی بخرند. برای مثال با این که شما و دوست‌تان هر دو برای خرید کفش می‌روید اما او کفش پاشنه بلند برمی‌دارد چون آنها را دوست دارد ولی شما کفش اسپورت برمی‌دارید چون با آنها راحت‌تر هستید.

باورها و نگرش‌ها :

هر خریدار باورهای ویژه‌ای در مورد محصولات مختلف دارد. اینها معمولاً افکار توصیفی در مورد این هستند که محصول چگونه است. این افکار می‌توانند در طول زمان کسب شوند و یا یاد گرفته شوند. در نتیجه بر تصمیم خرید مشتری تأثیر می‌گذارند.

فاکتورهای شخصی :

ویژگی‌های شخصی نظیر سن خریدار، شغل، شرایط اقتصادی، سبک زندگی و شخصیت، تأثیر زیادی بر روی تصمیم و رفتار خرید دارند.

جنسیت، سن و مرحله‌ی عمر – چرخه :

آیا تفاوت در لباس‌هایی را که وقتی 15 ساله و وقتی 25 ساله بودید، خریدید به خاطر می‌آورید؟ سن بر روی ذائقه‌ی فرد و محرک‌های خرید تأثیر دارد. هر چه سن افراد بالاتر می‌رود، اجناس و خدمات متفاوتی را می‌خرند. جنسیت نیز بر آنچه ما می‌خریم تأثیر می‌گذارد. به همین دلیل است که شما تبلیغات نوشیدنی را در کانال‌های ورزشی و تبلیغات لوازم خانگی را در طول سریال‌های تلویزیونی پر بیننده می‌بینید.

شغل و شرایط اقتصادی :

شغل فرد و شرایط اقتصادی بر محصولی که او انتخاب می‌کند، تأثیر می‌گذارند. برای مثال، مدیر نسبت به کارگر فنی کارخانه، تمایل بیشتری دارد که کت و شلوار تجاری بخرد. به طور مشابه، پایداری اقتصادی، درآمد و مخارج تماماً در چگونگی گرفتن تصمیم خرید توسط خریدار، سهیم هستند.

سبک زندگی و ارزش‌ها :

نحوه‌ی زندگی فرد در جامعه و ارزش‌ها و علایق او بر تصمیم خریدش تأثیر می‌گذارند. سبک‌های زندگی می‌توانند متفاوت باشند حتی اگر افراد متعلق به طبقه‌ی اجتماعی، خرده فرهنگ و یا شغل یکسان باشند. برخی افراد بر اساس دیدگاه‌ خود نسبت به دنیا خرید می‌کنند ولی برخی دیگر می‌خواهند با تأثیر پذیری از نظرات دیگران خرید کنند. عده‌ای نیز وجود دارند که آرزوی تنوع و ریسک پذیری دارند در نتیجه بر همین اساس خرید می‌کنند.

شخصیت :

شخصیت متمایز که شامل ویژگی‌های روان شناختی منحصر بفرد است، تعیین کننده‌ی مهم تصمیم خریدار است. انواع تیپ‌های شخصیتی عبارتند از : پرخاشگر، اجتماعی، تدافعی، غالب و غیره.